Cuando de pequeño te preguntaban “¿Qué quieres ser de mayor?” Tú... ¿qué contestabas?
Yo, influido por mis apasionadas lecturas infantiles sobre viajes, decía: “quiero ser explorador” – curiosa coincidencia con el nombre del navegador de Microsoft- . Pero ahora que el destino me ha llevado a ganarme el sustento profesional con el marketing en Internet, sospecho que mi vocación –y la de muchos que se dedican al marketing- es la de “corredor de fondo”.

¡Y quizás la tuya también!, querido lector.

Puesto que tú también estás en el apasionante mundo de la Red y, seguramente tienes ganas de avanzar y profundizar en este concepto -vital para tu negocio-, aquí van algunas reflexiones que reforzarán esta idea y rentabilizarán tus experiencias de marketing en la Red.

Internet es una carrera de fondo.
Hacer marketing en Internet es una maratón, no una carrera de velocidad.

La relación que establece una empresa con sus clientes on-line es –o debería ser- como una carrera de fondo. Los responsables de marketing deberíamos olvidar -casi siempre- el enfoque táctico de lo que hacemos y desarrollar más el sentido estratégico. Debemos coger “fondo” para alcanzar nuestra maratón de ventas realizando muchas carreras cortas – Plan Relacional de Acción Continuada-; incrementando la distancia y la velocidad a medida que aumentamos la fortaleza de nuestras marcas. O lo que es lo mismo, incrementando el grado de interés y de lealtad de nuestros clientes.

Adquirir clientes on line es 10 veces más costoso que vender a clientes actuales.
¿Has oído esto antes? Hoy en día, adquirir un nuevo cliente on line puede fácilmente costar más de 300€. Por eso, tratar a todos los clientes como si fueran consumidores que compran por primera vez no es ya sólo una mala idea, sino un terrible derroche de dinero.

Hace algunos años, Jupiter Comunications ya predijo que el impacto económico del marketing de fidelización superaría al efecto del marketing de captación on line y que esto iba a ocurrir en el año 2002. Y parece que ha acertado.

La relación es el núcleo del comercio duradero.
Para dirigir con éxito tu empresa on line -en este nuevo mercado orientado a la relación con el cliente- debes organizar tus programas relacionales a través de Internet considerando estos 4 puntos:

* Generar confianza es imperativo.
Una de las claves para el éxito de una relación – sea amistosa, amorosa o profesional- es que sea una comunicación abierta y sincera. Los clientes no transmitirán información confidencial a una empresa en la que no confían. Generar un enfoque favorable a la “intimidad” de los clientes genera una relación sólida, que a la vez permitirá maximizar las ventas y el valor a largo plazo de los mismos.

* Lo relevante genera interés.
Todo mensaje que envíe nuestra empresa debe ofrecer algún elemento de valor. Pero... ¿ cómo saber lo que es relevante para cada cliente? Para ello debes avanzar en la creación de modelos y perfiles individuales y utilizar el sentido común para analizar esos datos recogidos acerca de tus cliente. Pasa del “decir y vender” al “escuchar y aprender”. Entonces tu empresa estará en disposición de ofrecer información personalizada y duradera.

* El coste por contacto no importa. Lo decisivo es el coste de la gestión de la relación.
El objetivo de una empresa del s. XXI es maximizar la rentabilidad a largo plazo del capital de relación con sus clientes. Sólo aprovecharemos todo el verdadero potencial de Internet si, en vez de gestionar y rentabilizar cada una de las campañas de marketing, maximizamos la relación con el cliente, independientemente de la frecuencia con que contactamos con él.

* Ejecutar un Programa Continuado On line exige un compromiso financiero a largo plazo.
Esto también creo que puedes entenderlo: Para obtener beneficios a largo plazo de nuestros clientes, deberemos prepararnos para afrontar importantes costes de planificación, desarrollo y mantenimiento. La rentabilidad final será excelente, y el rendimiento final muy superior a las expectativas que te habrás fijado.

¿Hasta cuando vas a esperar para probarlo?
Comlógico viene realizando, desde hace 2 años, más de una cincuentena de programas relacionales. Nuestro “LógicaMente” es la primera pieza de nuestro propio programa relacional.

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Por eso, quiero invitarte a que te suscribas a “LógicaMente”, a que disfrutes con sus contenidos –investigación, opinión y casos sobre lo más avanzado en e-marketing y multimedia- y a que nos hagas partícipe de tus comentarios. Así podremos demostrarte que Internet es una herramienta muy eficaz y rentable para el marketing de tu empresa.

Deseo que disfrutes leyéndonos.

Un abrazo,

Manel Gómez
Presidente de Elogia